Розподіл цілей продавця

Цілі продажів в ERPNext порівнюють заплановану кількість або виручку з фактичними результатами за проведеними документами продажу. Цілі можна призначити продавцю або території, а потім розподілити по місяцях, якщо план продажів сезонний чи нерівномірний.

Перш ніж почати

Створіть або перевірте:

• Потрібну ієрархію продавців.
• Відповідний фінансовий рік.
• Групи номенклатури, якщо цілі мають стосуватися конкретних категорій продукції.
• Місячний розподіл, якщо ціль не слід розподіляти рівномірно за логікою звіту.
• Документи продажу, у яких відповідального продавця вказано в таблиці Відділ продажів.

Цілі корисні лише тоді, коли продажі послідовно відносяться на продавців. Щоб звіт про відхилення від цілей продавця був правильним, проведені Замовлення на продаж мають містити правильного продавця та відсоток внеску.

Призначення цілі продавцю

1. Відкрийте потрібного продавця.
2. Прокрутіть до Цілі відповідального з продажу.
3. Натисніть Додати рядок, як показано на знімку.
4. Заповніть значення цілі. Щоб відкрити повний редактор рядка, натисніть виділений значок олівця.
5. Збережіть запис продавця.

Поля цілі та їхнє призначення

Можна вказати ціль за кількістю, за сумою або обидві. Кількість використовуйте, коли обсяг в одиницях важливий і стабільний. Суму — коли головний показник — виручка. Обидві — коли керівникам треба стежити і за обсягом, і за вартістю.

Уникайте рядків цілей, що перекриваються, якщо не розумієте, як вибраний звіт їх групує. Наприклад, ціль за всією номенклатурою та окрема ціль за ноутбуками для того самого продавця і фінансового року можуть відображати різні управлінські цілі, але їх не слід без перевірки сприймати як одну просту суму.

Розподіл річної цілі по місяцях

Місячний розподіл призначає кожному місяцю відсоток річної цілі. Використовуйте його для сезонного попиту, періодів розгону, запуску продуктів або циклів продажів із піком наприкінці кварталу.

1. Відкрийте Місячний розподіл.
2. Виберіть фінансовий рік.
3. Вкажіть відсоток для кожного місяця.
4. Переконайтеся, що разом за рік виходить 100%.
5. Збережіть, а потім виберіть цей запис у полі Розподіл цілей у рядку цілі продавця.

За річної цілі $144 000 рівномірний розподіл дає приблизно $12 000 на місяць. Сезонний план може відвести більший відсоток місяцям, на які очікується пік попиту.

Внесок продавця в документах

Фактичні результати визначаються за проведеними документами та розподілом у таблиці Відділ продажів.

У кожному документі, що це підтримує, — Комерційна пропозиція, Замовлення на продаж, Видаткова накладна або Рахунок-фактура (продаж) — відкрийте таблицю Відділ продажів і:

1. Виберіть продавця.
2. Вкажіть Внесок (%).
3. Якщо продаж спільний, додайте інших продавців.
4. Переконайтеся, що розподіл відповідає вашій політиці звітності.

Щоб замовлення враховувалося у відхиленні від цілей, Замовлення на продаж має бути проведене й містити відповідного продавця. Чернетки замовлень не є підтвердженим фактичним результатом.

Повний порядок роботи з документами описано у статті Продавці в документах продажу.

Перегляд відхилень від цілей продавця

Відкрийте звіт Відхилення від цілей продавця за групами номенклатури серед звітів розділу «Продаж». Задайте організацію, фінансовий рік, період та інші фільтри, яких вимагає ваша версія.

Звіт порівнює:

Якщо річну ціль 120 одиниць розподілено рівномірно, місячна ціль — приблизно 10 одиниць. Якщо замовлення, що враховуються, містять за місяць 8 одиниць, відхилення за кількістю — 2 одиниці нижче цілі.

Призначення цілі території

Цілі за територіями вимірюють результати продажів клієнтам, віднесеним до географічної чи ринкової ієрархії.

1. Відкрийте потрібну Територію.
2. За потреби виберіть Регіонального менеджера для довідки.
3. У таблиці Цілі за територіями натисніть Додати рядок.
4. Вкажіть групу номенклатури, фінансовий рік, кількість або суму та розподіл цілей.
5. За потреби відкрийте рядок за допомогою виділеного значка олівця.
6. Збережіть.

Посилання на регіонального менеджера має довідковий характер. Відхилення від цілей території визначається за територією в документі, а менеджер не вважається продавцем у звіті про відхилення від цілей продавця.

Для точної звітності за територіями:

• Призначте кожному клієнту правильну територію.
• Переконайтеся, що документи продажу містять очікувану територію.
• Якщо цього вимагає ваша ієрархія, використовуйте в документах клієнтів території найнижчого рівня.
• Перевірте у звіті фільтри за організацією, датою та групою номенклатури.

Щоб порівняти заплановані й фактичні продажі території, відкрийте звіт Відхилення від цілей території за групами номенклатури.

Вибір рівня цілі

Вирішення проблем

Звіт про відхилення не показує фактичних продажів

Переконайтеся, що Замовлення на продаж проведені, потрапляють у період звіту і містять продавця в таблиці Відділ продажів. Також перевірте фільтри за організацією та фінансовим роком.

Ціль не відображається за якийсь місяць

Перевірте, чи фінансовий рік цілі збігається зі звітом і чи містить пов'язаний місячний розподіл правильний відсоток для цього місяця.

Немає фактичних даних за територією

Перевірте територію клієнта та документа. Сам регіональний менеджер не відносить продажі до звіту за територією.

Фактична сума менша, ніж очікувалося

Якщо документ розділено між кількома продавцями, перегляньте відсотки внеску. Також перевірте, який тип і статус документів використовує звіт у вашій версії ERPNext.

Річну ціль розподілено неправильно

Відкрийте місячний розподіл і переконайтеся, що сума відсотків за всі місяці становить 100%. Перевірте, чи в рядку цілі вибрано потрібний розподіл.

Часті запитання

Чи можна встановити лише ціль за сумою?

Так. Цілі за кількістю та за сумою можна використовувати окремо або разом.

Чи може один продавець мати цілі за кількома групами номенклатури?

Так. Додайте окремий рядок для кожного поєднання групи номенклатури та фінансового року, яке потрібно відстежувати.

Чи можна використовувати різний місячний розподіл для кожного рядка цілі?

Так. Кожен рядок цілі може посилатися на власний місячний розподіл.

Чи отримує регіональний менеджер автоматично заслугу як продавець?

Ні. Якщо потрібна індивідуальна заслуга, додайте продавця в таблицю Відділ продажів документа.

Чи враховуються чернетки замовлень на продаж як фактичні результати?

Ні — для описаного тут порядку відстеження відхилень за замовленнями на продаж. Проведіть замовлення після погодження, щоб воно могло враховуватися у фактичних результатах.

Пов'язані теми

• Продавець
• Територія
• Продавці в документах продажу

Переклад сторінки «Sales Person Target Allocation» з документації ERPNext. © Frappe Technologies Pvt. Ltd., ліцензія CC BY-SA 3.0. Переклад — OpenOblik, на тих самих умовах. Переклад машинний, вичитка триває: помітили неточність — напишіть нам.